Dos compradores pueden recibir cotizaciones del mismo producto con costos totales muy distintos en destino, y ningún proveedor está haciendo trampa. La diferencia suele ser el Incoterm. Elegir bien el Incoterm es lo más útil que puede hacer un importador primerizo, porque define quién paga qué y quién asume el riesgo en cada etapa.
Los Incoterms que realmente le van a cotizar
Hay once Incoterms definidos por la Cámara de Comercio Internacional, pero en la práctica las importaciones de escaleras, herramientas y materiales de construcción desde China se cotizan con unos pocos.
| Incoterm | El vendedor paga hasta | El comprador paga desde | Ideal para |
|---|---|---|---|
| EXW | Nada — mercancía en la puerta de la fábrica | Todo, incluido el despacho de exportación | Compradores con su propio transitario en China |
| FOB | Carga a bordo del buque | Flete marítimo, seguro, despacho de importación | El término más común en envío marítimo |
| CFR / C&F | Mercancía cargada a bordo | Flete marítimo y seguro | Compradores que quieren el flete cotizado pero no el seguro |
| CIF | Mercancía cargada, flete marítimo, seguro mínimo | Seguro por encima del mínimo, tasas portuarias, despacho | Común en los primeros envíos; revise el valor asegurado |
| DAP | Entrega en el lugar nombrado, lista para descargar | Solo el despacho de importación y los aranceles | Compradores sin agente en China |
| DDP | Todo, incluido el arancel de importación | Nada | Entrega en puerta; verifique quién es el importador de registro |
Primera: ¿quién es el importador de registro? Determina quién paga el arancel y quién asume la responsabilidad aduanera. Segunda: ¿el precio cotizado es fijo hasta mi puerta, o hay algún cargo que el proveedor no ha mencionado?
Cómo comparar cotizaciones de forma justa
Un precio FOB y un precio DAP no son comparables tal como están impresos. Para compararlos, convierta ambos a la misma base:
- Tome el precio FOB y sume el flete marítimo hasta su puerto, el seguro si lo desea, los gastos de destino, el arancel de importación y el IVA.
- Tome el precio DAP y réstele el arancel y el IVA que pagaría de todos modos.
- Sume el transporte terrestre del puerto a su almacén si la cotización termina en el puerto.
- Sume el riesgo de sobretiempo y permanencia (demurrage y detention) — unos cientos de dólares si las cosas salen mal en el puerto.
- Compare los dos totales ajustados.
Cotizar en el mismo Incoterm es la forma más rápida de comparar proveedores. Si un proveedor cotiza FOB y otro CIF, pídale a ambos una nueva cotización en el mismo término.
Condiciones de pago y cómo protegerse
El acuerdo estándar en el comercio con China es 30 por ciento de anticipo al hacer el pedido y 70 por ciento contra una copia del conocimiento de embarque (B/L). Esta estructura existe porque alinea el dinero con el avance físico del envío.
- T/T 30% de anticipo + 70% contra copia del B/L — el estándar de la industria y razonable para negocio repetido.
- T/T 100% por adelantado — normal en pedidos de prueba pequeños y herramental a medida, donde el proveedor asume todo el riesgo.
- L/C a la vista — se usa en pedidos grandes cuando el banco del comprador la ofrece. Más lenta y más cara en comisiones, pero protege al comprador y suele ser exigida por la política interna de compras.
- CIPS — el canal de pago para compradores rusos, que no pueden recibir pagos por SWIFT debido a las sanciones. Se usa con 100% de prepago e inspección antes del embarque.
Cómo proteger su primer pago
Sean cuales sean las condiciones que acuerden, estas cuatro cosas no se negocian en una relación nueva con un proveedor:
- El saldo solo se paga contra una copia del conocimiento de embarque, después de que la mercancía se haya producido e inspeccionado.
- Los criterios de inspección se acuerdan por escrito antes de que empiece la producción, no después.
- Tiene bienvenido una auditoría en video de la línea de producción antes del pago del saldo.
- Se permite la inspección de terceros previa al embarque, con el inspector que usted elija.
Un proveedor que no acepta ninguna de estas cosas le está diciendo que su confianza termina en el paso de inspección. Eso es información útil.
Plazos de entrega realistas
| Etapa | Duración típica |
|---|---|
| Producción y despacho de la muestra | 7–10 días por exprés |
| Producción en serie tras el anticipo y la aprobación del diseño gráfico | 25–35 días |
| Flete marítimo a Europa (Rotterdam, Amberes, Hamburgo) | 30–40 días |
| Flete marítimo a Latinoamérica (Santos, Callao, Cartagena) | 40–55 días |
| Flete aéreo a Europa | 3–5 días, cotizado por kg |
Estos son rangos típicos, no garantías. La temporada alta, la congestión portuaria y la inspección aduanera suman tiempo. Si tiene una fecha de lanzamiento, trabaje hacia atrás y dígaselo a su proveedor, para que la fábrica pueda programar en consecuencia.
Los documentos que debe recibir
- Factura comercial
- Lista de empaque
- Conocimiento de embarque (B/L)
- Certificado de origen (CO)
- Los certificados de producto de la fábrica para su pedido
Los originales suelen enviarse por courier antes de que zarpe el buque, así que usted no tiene que esperarlos hasta que lleguen con la carga. Pídalo explícitamente si no es la norma con su proveedor.
Antes de su primer pedido, obtenga una cotización en el mismo Incoterm de todos los proveedores que está comparando. Eso elimina más ruido en los números que cualquier otro paso aislado.