Dois compradores podem receber cotações do mesmo produto com custos bem diferentes em destino, e nenhum fornecedor está enganando. A diferença costuma ser o Incoterm. Acertar o Incoterm é a coisa mais útil que um importador iniciante pode fazer, porque define quem paga o quê e quem carrega o risco em cada etapa.
Os Incoterms que você realmente vai receber cotados
São onze Incoterms definidos pela Câmara de Comércio Internacional, mas na prática as importações de escadas, ferramentas e materiais de construção da China são cotadas em apenas alguns deles.
| Incoterm | O vendedor paga até | O comprador paga a partir de | Melhor para |
|---|---|---|---|
| EXW | Nada — mercadoria no portão da fábrica | Tudo, inclusive o despacho de exportação | Compradores com seu próprio forwarder na China |
| FOB | Carregamento a bordo do navio | Frete marítimo, seguro, despacho de importação | O termo mais comum em embarque marítimo |
| CFR / C&F | Mercadoria carregada a bordo | Frete marítimo e seguro | Compradores que querem o frete cotado mas não o seguro |
| CIF | Mercadoria carregada, frete marítimo, seguro mínimo | Seguro acima do mínimo, taxas portuárias, despacho | Comum nos primeiros embarques; confira o valor segurado |
| DAP | Entrega no local nomeado, pronta para descarregamento | Apenas o despacho de importação e os tributos | Compradores sem despachante na China |
| DDP | Tudo, inclusive o tributo de importação | Nada | Entrega na porta; verifique quem é o importador de registro |
Primeira: quem é o importador de registro? Isso determina quem paga o tributo e quem carrega a responsabilidade aduaneira. Segunda: o preço cotado é firme até a minha porta, ou existe alguma cobrança que o fornecedor não mencionou?
Como comparar cotações de forma justa
Um preço FOB e um preço DAP não são comparáveis como estão impressos. Para compará-los, converta os dois para a mesma base:
- Pegue o preço FOB e some o frete marítimo até o seu porto, o seguro se você quiser, as despesas de destino, o tributo de importação e o VAT.
- Pegue o preço DAP e subtraia o tributo e o VAT que você pagaria de qualquer forma.
- Some o transporte terrestre do porto até o seu armazém, se a cotação parar no porto.
- Some o risco de demurrage e detention — algumas centenas de dólares se algo der errado no porto.
- Compare os dois totais ajustados.
Cotar no mesmo Incoterm é a maneira mais rápida de comparar fornecedores. Se um fornecedor cota FOB e outro cota CIF, peça que os dois refaçam a cotação no mesmo termo.
Condições de pagamento e como se proteger
O arranjo padrão no comércio com a China é 30 por cento de sinal no pedido e 70 por cento contra cópia do conhecimento de embarque (B/L). Essa estrutura existe porque alinha o dinheiro ao avanço físico do embarque.
- T/T 30% de sinal + 70% contra cópia do B/L — o padrão do setor e razoável para negócios recorrentes.
- T/T 100% adiantado — normal em pedidos de amostra pequenos e ferramental sob medida, em que o fornecedor assume todo o risco.
- L/C à vista — usado em pedidos grandes quando o banco do comprador oferece. Mais lento e mais caro em tarifas, mas protege o comprador e é frequentemente exigido pela política interna de compras.
- CIPS — o canal de pagamento para compradores russos, que não recebem pagamentos por SWIFT por causa das sanções. Usado com 100% de pré-pagamento e inspeção antes do embarque.
Como proteger seu primeiro pagamento
Quaisquer que sejam os termos acordados, estas quatro coisas não são negociáveis em uma relação nova com um fornecedor:
- O saldo só é pago contra cópia do conhecimento de embarque, depois que a mercadoria foi produzida e inspecionada.
- Os critérios de inspeção são acordados por escrito antes do início da produção, não depois.
- Você é bem-vindo a uma auditoria em vídeo da linha de produção antes do pagamento do saldo.
- A inspeção pré-embarque de terceiros é permitida, com o inspetor que você escolher.
Um fornecedor que não aceita nenhum desses pontos está dizendo que a confiança dele termina na etapa de inspeção. Essa é uma informação útil.
Prazos de entrega realistas
| Etapa | Duração típica |
|---|---|
| Produção e envio da amostra | 7–10 dias por expresso |
| Produção em série após o sinal e a aprovação da arte | 25–35 dias |
| Frete marítimo para a Europa (Roterdã, Antwerp, Hamburgo) | 30–40 dias |
| Frete marítimo para a América Latina (Santos, Callao, Cartagena) | 40–55 dias |
| Frete aéreo para a Europa | 3–5 dias, cotado por kg |
São faixas típicas, não garantias. Temporada alta, congestionamento portuário e inspeção aduaneira somam tempo. Se você tem uma data de lançamento, trabalhe de trás para frente e avise o seu fornecedor, para que a fábrica possa programar de acordo.
Os documentos que você deve receber
- Fatura comercial
- Packing list
- Conhecimento de embarque (B/L)
- Certificado de origem (CO)
- Os certificados de produto da fábrica para o seu pedido
Os originais costumam ser enviados por courier antes de o navio zarpar, então você não fica esperando eles chegarem com a carga. Peça isso explicitamente se não for a norma com o seu fornecedor.
Antes do primeiro pedido, peça uma cotação no mesmo Incoterm a todos os fornecedores que você está comparando. Isso remove mais ruído dos números do que qualquer outra etapa isolada.